从后市场到新车销售,5倍业绩增长,卖好车解决了哪些问题?

2020年对汽车行业来说可谓是动荡的一年,在市场下滑和疫情的双重影响下,从主机厂到4S店再到后市场都迎来大洗牌。大量二三线汽车品牌破产,超过3000家4S店关门。在后市场领域,全国出现超过1.1万家汽服店宣布门店转让的现象。但在弱市下,哈尔滨鑫浩鑫却借助卖好车平台,通过从汽车后市场到新车销售的业务反向扩张,实现了业绩的持续增长,并为下一步的做大做强打下基础。

后市场业务的增长困境

哈尔滨鑫浩鑫汽车是当地的一家汽服门店,据总经理张辉介绍,鑫浩鑫主营业务包括商务车、SUV等车型的装饰和改装。经过十多年的努力经营,鑫浩鑫已经成为哈尔滨当地小有名气的汽车改装公司,目前年营业额在400-500万元左右。在哈尔滨的车友圈内攒下了良好的口碑,并积累了一大批老客户。

鑫浩鑫的成长也是中国汽车后市场行业整体发展的一个缩影,从2010年前后开始,随着新车市场的爆发式增长和汽车保有量的快速攀升,汽车后市场也出现急剧增长。根据咨询公司的统计数据显示,2018年中国汽车用品行业市场规模为7200亿元,2016-2018年汽车用品行业市场规模的复合增长率约为28%。

市场蛋糕的快速放大也引来了更多的竞争对手,最直观的印象就是,近年来街头上快速冒出各类汽车服务门店。以鑫浩鑫所在的哈尔滨松北区凯利广场“地下车饰界”为例,这里共汇集了数十家各类汽车改装、美容店,整个市场也成为当地闻名的汽车改装服务市场。

从2019年下半年开始,汽车市场进入下行通道,新车销量开始持续滑坡,新车市场的不景气也直接影响到了后市场行情。现在单纯的汽车改装和美容业务不好做了,张辉和记者说到,不管是业务量还是客单价,都和前几年市场行情好的时候没法比。

除了汽车整体环境的下滑,像鑫浩鑫这样的中小商家还要面对的是市场上那些重量级选手的步步紧逼。随着新车利润的下滑,以主机厂和4S店为代表的传统渠道也开始逐渐注意到汽车后市场的潜力,不断的放低姿态来开发保养之外的改装美容业务。此外还有一些新兴的后市场连锁品牌,也在不断扩充线下门店,进一步挤压小商家的生存空间。

怎么推动公司业务的进一步增长是近两年一直困扰张辉的一个难题,单纯的汽车美容改装和美容业务门槛并不高,市场上的竞争对手越来越多,对鑫浩鑫这样抗风险能力相对较弱的企业来说,如果不创新求变,那么未来其实很难和那些已经形成品牌和规模效应的大型连锁店持续竞争。

用新车带动改装业务实现裂变

2020年7月一个偶然的机会,张辉了解到卖好车平台。一个大胆的想法立即出现:能不能借助卖好车的低门槛政策和完整的供应链服务,在目前的改装和美容业务之外,开拓出新车销售这个业务板块。这样一来能给公司带来新的利润增长点,并衍生出车险、落户、上牌等一系列完整的业务线。更重要的是新车销售能和公司已有的改装和美容业务形成衔接,为公司的美容和改装业务吸引更多客流量,带来裂变。

在过去十几年的经营中,张辉经常遇到的一个场景是,客户开着新买的埃尔法、GL8直接来到店里进行改装升级。如果能公司引入新车销售,不仅能给客户提供更加便捷的一条龙服务,而且能极大的提高用户黏性,提高用户忠诚度,形成更多回头客。

其实在遇到卖好车之前,鑫浩鑫也尝试通过本地市场引入车源。但是倚靠本地车源的第一个问题是车源不够丰富,张辉说,像哈尔滨地区比较紧俏的商务车和平行进口车并不容易找到,就算找到了也不一定有价格优势。第二是车源采购带来的资金压力,车辆占用资金量大。如果没有金融支持,我们很难把业务规模进一步扩大,而现在外面的那些大银行对我们小商家的响应又往往没那么及时。

卖好车恰好解决了我们小车商的难点,张辉说,卖好车的一个优势是车源丰富,能方便的从全国各地找到各类车源,更重要的一点是,配套有完整的服务,包括供应链金融、仓储、物流和展融等一整套服务,这对我们这些小商家来说是极大的支持。而且卖好车所有的供应链服务都可线上申请完成,极大的节约了我们的时间和人力成本。

以目前小车商使用频率最高的“极速代采”为例,这是卖好车的一个车源代购服务。车商只需30秒填写在线信息,支付最低5000元定金,就能在全国2万家4S店采购车源。通过自身搭建的高效智能物流网络,卖好车平台能够每天反馈车辆的运输进度。在商品车落地后,平台会通知客户提车,也支持车辆物流到店。“极速代采”这样的服务极大的降低了车商进货卖车的门槛,让车商能用更少的资金撬动更大的交易规模。所以自上市以来,极速代采就受到了广大中小车商的欢迎。

借助卖好车平台实现每月十万的效益增长

从去年下半年开始接触到年底敲定合作意向,依托卖好车平台,鑫浩鑫在今年初正式启动了新车销售业务。从一季度的表现来看,新车销售业务不但为公司带来了更多的关注度和客流量,让鑫浩鑫盘活了多年来攒下的口碑和老用户资源,也直接给公司带来了销售业绩的提升。

目前鑫浩鑫每个月的新车销量能稳定在10-20台左右,直接带来的效益提升在10万元以上,整车销售正逐步成为公司的另一个主营业务。如果没有卖好车平台,我们不可能凭借有限的资金撬动这么大规模的整车销售业务,张辉介绍道,也不可能用新车业务去持续盘活老客户资源,进一步释放鑫浩鑫十多年来的口碑和品牌价值。

据张辉介绍,下一步鑫浩鑫将进一步扩大整车销售业务规模。把展厅面积扩展到1000平,展车数达到20台,每月保守预估销量达30台的规模。公司将立足汽车改装、美容原有业务的基础上,借助卖好车平台,进一步扩大整车销售规模,最终形成双业务驱动模式。