保通保险代理人物志：8年互联网产品经理转行保险人，几点思考与坚持

　　蔡沁宇，武汉大学毕业生，前一线互联网产品经理，19年转行加入保险行业。

　　目前，他是保通保险代理资深自媒体人，全网粉丝破2万!2020年达成MDRT佳绩，还组建了自己的星空团队—智者理财，带领团队伙伴践行在发达国家非常成熟的“买方理财顾问”模式，为客户提供优质的综合理财服务。

　　曾经那个梦想改变世界的少年，为何跑来卖保险了?他想打造一支什么样的星空团队?

　　本期《保通人物》，我们请到蔡沁宇老师，为大家分享8年互联网产品经理到保险人的心路历程!

　　以下为分享实录

　　走到人生的十字路口，我选择了保险行业

　　我10年毕业于武汉大学，一毕业就拿到了百度腾讯的offer。职业发展初期，我顺利地赶上了百度网盘的崛起，成为了核心成员之一。从百度毕业之后，我又顺利地开始了自己的创业，历经四年有惊有累，倒也风调雨顺。

　　没有危机，必然意味着更大危机在酝酿。

　　终于18年底，我遇到人生大变故——失业，站在人生十字路口，我重新思考职业方向。面前有三条路，无论哪一条都可以养活自己。

　　仔细对比后发现，对年过30略有些中年焦虑的逗逼青年来说，无论怎么选择都会有一些隐患，也没有找到热血沸腾的感觉。贸然前往，是对彼此的不负责。

　　继续前行，需要更多考量。

　　偶然的机会，和小伙伴畅聊了一次保险行业的现状。聊完有一些信息非常吸引我。

　　从市场环境来看，保险市场规模大，增速快，渗透率低，看起来是不错的机会。

　　中国的人均GDP已经超过8000美元，北京的人均GDP甚至达到了15000美元，按照发达国家发展的先例，正是保险行业开始起飞的时候。对应我国的数据也能发现，健康险每年增长在30%以上，寿险增幅也在15%以上。

　　同时，目前国内的保险渗透率又还非常低，不到成熟市场的30%，人均保费美国的1/12，日本的1/9，行业发展的空间还非常巨大。

　　更直观的是，都市中的上班族，时不时会交流一下有没有购买重疾险，和以往防火防盗防保险的情况有本质差别。

　　再从竞争格局来看，保险行业的竞争刚达到纯人海战的末期，开始提升品质。

　　过去的保险行业主要是产品导向、销售驱动，依靠人海战术占领市场。这种方式无法满足保险意识越来越强的中产群体的需求。人们苦于被不专业的从业者骚扰，迫切希望得到专业服务。

　　在成熟市场中，做到90分，也只是及格水平。但在发展中的市场，哪怕只做到60分，也能满足需求，得到人们的喜爱。

　　在互联网的竞争走向了刺刀见红的肉搏战时，保险行业似乎长出了一支低垂的果实，供有心人采摘。

　　为进一步了解保险行业，我做了三件事：

　　第一，我阅读了数千页的保险相关知识材料，涉及保险理念、保险产品、购买方法还有很多细枝末节，尽可能充实对行业的理解。

　　第二，我选择了一家认可的保险公司，完整的上完了超过200小时的培训课程。

　　在培训中，我系统了解了各类保险的作用，理解了保险方案设计的原理，甚至还补充了过去不太具备的销售能力。

　　第三，我调研了超过20位小伙伴，我们聊的话题包括：梦想和保障，保险的重要，对保险代理人专业性缺乏的不满，对于值得信赖的保险顾问的渴望。

　　大家对我能力、个性的分析，对我的期待。

　　大家对我跨界从业，甚至有误入歧途的风险的担忧和关注。

　　跨界工作需要慎之又慎，为此我设定的标准是：

　　做人们有需求的事情，能够帮到身边的人，这是我的价值感所在;

　　能够提供持续增长的现金流，补充个人财务安全。

　　能够充分发挥自身能力，做到人尽其才。

　　需求方面

　　产品经理的天职就是理解用户的需求，并将之转化成让人爽的服务。寿险规划师的天职也同样是理解客户的需求，并将之转化成让人安心的服务。

　　收入层面

　　在快速增长的市场中，优秀个体总是相对缺乏的。现在保险行业的高速发展，让保险公司对于营销体系的赋能非常强。对于依附其上的单点，也有足量获利的机会。

　　能力层面

　　在我看来，寿险规划师最核心的任务有两项：

　　1)普及正确的保险观，用科学的方案取代单独比价的盲目

　　2)帮助人们克服人性的弱点，让人们意识到保险内在的紧迫性。

　　这两项任务所需要的理性分析和感性推动，能让我调动全身的能量去完成。

　　保险行业符合我的三条标准，更进一步的，寿险规划师可以把自身为连接点，将不同维度的客户串联到一起，拓展更大的能力圈，搭建起属于自己的平台。作为一枚产品经理，把自己当成一个产品来经营，这将非常有趣。

　　我的团队-智者理财

　　长期主义者的联盟

　　任何一个组织都有它的核心使命，保通的使命是让更多的代理人有尊严的活着，而智者理财希望解决的问题是帮助保险代理人活得更好。我们选择的路径是高效系统地孵化，能为客户提供源头不断、资产丰盈、传承安排的综合理财顾问。

　　对普通人来说，想做好家庭理财，实在太有难了。

　　一方面，各种金融工具很复杂，有专业门槛，想要完全掌握，需要投入大量的时间。一般人，很难有这么多精力。另一方面，金融服务体系是割裂的，不同金融机构一般只经营自己的领域。作为个人，如果希望管好家庭财富，至少需要接触银行、证券、保险等多类机构。但每个机构的从业者，又容易从自身业务出发，给出的理财建议容易更侧重于自己的业务范畴。

　　客户真正想要的，是能一站式协助打理好家庭财富的顾问，就好像，私人银行会为高净值客户提供的服务。

　　买方理财顾问，既独立于资产管理机构，不为某家银行、保险或者证券公司背书，也独立于财富管理机构，不受公司产品和 KPI 的限制，选择公募指数基金作为主要投资工具，自主地决定经营节奏。根据客户的整体财务情况，为客户提供综合理财服务。

　　保险代理人，所有金融从业者中，最适合走买方理财顾问的角色。

　　第一，新一代的代理人，早已经开始以保险买手的身份存在，帮助客户选择适当的保险，而非为某家公司推销产品。

　　第二，代理人的身份属性不是企业雇员，习惯了不依附于机构获客，所以更容易独立开展业务，为客户客观决策。相对来说，其他金融同业可能还需要面临着 KPI 考核等掣肘因素。

　　最后，保险代理人擅长与客户做深度的沟通，了解客户的整体情况，从而做出适当的判断。

　　当然，从代理人转型，也存在一些劣势，就是对其他金融领域的了解偏少，这对转型之路形成掣肘。

　　我们成立了智者理财团队，希望通过系统的投资赋能训练，帮助每一个成员成为一名成熟的投资者，补齐综合理财的短板。

　　我特别喜欢亚马逊 CEO 贝索斯的一句话，如果你做的每一件事，把眼光放到未来三年，和你同台竞技的人很多;但是如果你的目光能放到未来七年，那么可以和你竞争的就很少了，因为很少有公司愿意做那么长远的打算。

　　我们也希望集合一群人，大家坚信着长期主义，始终为人们提供更便捷的家庭财富规划和解决方案，这是『智者理财』团队始终坚守的使命。